砍價(jià)是顧客在購買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。面對(duì)砍價(jià)，導(dǎo)購需要知道顧客的一些心理特點(diǎn)，同時(shí)掌握一些應(yīng)對(duì)技巧。

技巧一：

雞蛋里挑石頭

顧客經(jīng)常會(huì)指出他眼里的商品中的問題。顧客的動(dòng)機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑，可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面，同時(shí)可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購在價(jià)格上給出讓步，因?yàn)檫@個(gè)符合“一分錢一分貨”的道理：既然商品有問題，自然應(yīng)該在價(jià)格上給予優(yōu)惠。為了讓導(dǎo)購處于博弈的劣勢(shì)地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。

導(dǎo)購如何應(yīng)對(duì)？

 分析 

面對(duì)顧客的挑剔，導(dǎo)購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認(rèn)識(shí)這種情況：

1、沒有完美的商品，有缺點(diǎn)是正常，但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的。

2、顧客只能找到相對(duì)完美的商品。

3、尋找顧客的買點(diǎn)，如果和顧客無關(guān)，缺點(diǎn)再多也無所謂。

4、顧客挑剔是正常現(xiàn)象，說明顧客在意。

應(yīng)對(duì)方法：弱化顧客砍價(jià)的理由

①缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn)，至少轉(zhuǎn)為特點(diǎn)。

②多用其它優(yōu)點(diǎn)來抵消缺點(diǎn)的影響。

③如果尚未了解顧客需求，就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。

④深度挖掘問題背后的需求，找出商品中能滿足其需求的價(jià)值。

   案例   

顧客：“你這個(gè)材料也太輕了，簡(jiǎn)直就是偷工減料。”

方案一：缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化

導(dǎo)購：“您很細(xì)心，其實(shí)這個(gè)也是我想和您說的，別看輕，它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差，您試一下......產(chǎn)品這么輕，是我們故意的設(shè)計(jì)，因?yàn)槿绻兀蹅冊(cè)诎釀?dòng)的時(shí)候會(huì)很費(fèi)勁，同時(shí)對(duì)地板還會(huì)造成一定的傷害。我們做過測(cè)試，試驗(yàn)證明.....”

方案二：缺點(diǎn)抵消

導(dǎo)購：“雖然輕，但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)也很多，比如.....”

方案三：轉(zhuǎn)為需求

導(dǎo)購：“您先不管它的重量，重的不一定適合您使用，等一下我?guī)湍暨x一款更適合您的......”

總之，導(dǎo)購在處理類似問題的時(shí)候，抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問題，滿足顧客需求而非只看商品”的原則，讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力。

技巧二：

利益誘惑

顧客知道導(dǎo)購最需要的是什么，于是就會(huì)使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括：當(dāng)下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。這個(gè)方式最有效、也最被常用的，當(dāng)然，導(dǎo)購在利益誘惑面前很難抵抗得住。

導(dǎo)購如何應(yīng)對(duì)？

 分析 

利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購的毒蘋果--看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴(yán)重后果。所以，導(dǎo)購在誘惑面前，要堅(jiān)持住，不要自亂陣腳。一定要記住：

1、顧客喜歡低價(jià)，但是最怕亂價(jià)。

2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購買的起點(diǎn)。

應(yīng)對(duì)方法：

①強(qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性

②強(qiáng)化商品價(jià)值感

   案例  

顧客：“如果你能給我五折優(yōu)惠，我馬上訂單，而且我還可以把另外一套房的家具也買了，然后介紹我的朋友也來買。”

導(dǎo)購：“謝謝您對(duì)我們的信任，我很想給您更大的優(yōu)惠，但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格，堅(jiān)持科學(xué)定價(jià)，所以促銷的時(shí)候也沒更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一，希望您能理解。您剛才看的這款商品，它有很多優(yōu)勢(shì)，除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您。”

技巧三：

欲擒故縱

在銷售中，誰更有心理優(yōu)勢(shì)？我們一般認(rèn)為是買方，因?yàn)橘I方掌握的是成交的權(quán)力。所以，顧客在爭(zhēng)取讓價(jià)空間的時(shí)候，會(huì)使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購。常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。如果導(dǎo)購擔(dān)心失去顧客，會(huì)在可受范圍內(nèi)讓步。然而，如果導(dǎo)購提供的商品足夠吸引顧客，同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí)，這個(gè)砍價(jià)情景應(yīng)對(duì)起來也不是難事。

黃金砍價(jià)法則：中斷或放棄購買，可以讓導(dǎo)購亮出底牌。

導(dǎo)購如何應(yīng)對(duì)？

 分析 

顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法，是因?yàn)閷?duì)價(jià)格的不信任和謀求性價(jià)比。所以，應(yīng)對(duì)這種情況，首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底，這會(huì)讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。其次，不要忘記提醒其關(guān)注商品，并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度。

另外，導(dǎo)購們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時(shí)候才使用。

最后，導(dǎo)購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。用的好，這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。

應(yīng)對(duì)方法：

①堅(jiān)定價(jià)格，弱化砍價(jià)動(dòng)力。

②強(qiáng)調(diào)價(jià)值，堅(jiān)定其選擇。

③以毒攻毒，敢于放棄客戶。

④亮出底牌，倒逼顧客選擇。

案例   

顧客：“你不便宜，我就去買其它品牌！”

導(dǎo)購：“我非常希望您能選擇我們，這款真的很適合您，因?yàn)樗紤]到了......其實(shí)我也想給您越低越好，但是公司的價(jià)格管理很嚴(yán)格，也是為了保證每一位顧客吃虧。不過，如果您今天能訂單，我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份，但是這是我最后能給您爭(zhēng)取的.....”

另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，不但要對(duì)自己的產(chǎn)品信息了如指掌，還要及時(shí)了解競(jìng)品產(chǎn)品情況，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。這樣在和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就會(huì)得心應(yīng)手，更好的掌握銷售機(jī)會(huì)。