應注重品牌提升。在我們選擇“品牌通路(指有影響的經(jīng)銷商與商超)”的時候，商超方面也同樣看重“通路品牌(指品牌力強的產(chǎn)品)”，因為現(xiàn)在的消費者品牌意識已在不斷增強，品牌效應好的產(chǎn)品自然有利于商超銷售。這就要求生產(chǎn)廠家不要只顧眼前利益，不能“只做產(chǎn)品，不做品牌”，只有品牌效應有了，產(chǎn)品的附加值才能凸現(xiàn)，利潤空間才大些。

 

包裝設計應考慮終端環(huán)境。我們不少廠家自認為很好的產(chǎn)品包裝，為什么擺在商超這些終端場所就沒有視覺沖擊力呢!因為在產(chǎn)品包裝設計的時候沒有充分考慮產(chǎn)品包裝的差異化特色及如何融合終端競爭環(huán)境。所以，我們的產(chǎn)品要達到在賣場吸引消費者，就必須考慮如何在五花八門、琳瑯滿目的同類產(chǎn)品中格外引入注目。

 

 

把對經(jīng)銷商的支持落實到實處。我們廠家在招商的時候，打出的口號都是非常誘人，但在真正面對給經(jīng)銷商的市場支持時，卻多數(shù)是很難真正落實政策。這使得經(jīng)銷商由于勢單力薄，失去信心。這里，廠家的支持不需要遍地開花，但哪怕做一個店，你一定要做透，一個點做好了，也能帶動一定的面起來。下面就幾個主要原因簡單和大家探討一下：

 

一、產(chǎn)品原因   

 

①產(chǎn)品不適合當?shù)厥袌?/span>

 

現(xiàn)在市場的產(chǎn)品區(qū)域化特征越來越明顯，不同區(qū)域的市場需要不同的規(guī)格、包裝、口味，即便是名字一樣的口味，不同的市場的要求也不一樣。但是許多企業(yè)在運作不同的區(qū)域市場，沒有意識到區(qū)域的差異性，因此產(chǎn)品一鋪市，上了貨架就出現(xiàn)了滯銷。

 

做企業(yè)尤其是快銷品，要考慮全國差異，比如南甜北咸，兒童喜甜等口味差異，開展個性化營銷。

 

②產(chǎn)品概念過于超前或上市時間沒有把握好

 

通過把握市場的潛在需求并有針對性的開發(fā)產(chǎn)品以取得企業(yè)在市場上的重大突破是完全正確的，但是如果產(chǎn)品的概念過于超前卻會導致產(chǎn)品上市后出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上卻賣不動的尷尬局面。因為概念超前要想做好市場你會付出巨大的成本，你引導不了消費者，只有適應市場。比如現(xiàn)在市場上大家都在炒維生素類的飲料、糖、減肥等產(chǎn)品，概念已經(jīng)被大家所熟悉，推廣自然達到事半工倍的目的。

 

③產(chǎn)品進入衰退期

 

產(chǎn)品老化意味著產(chǎn)品的生命周期已經(jīng)進入了衰退期，但是如果企業(yè)沒有意識到這個問題，還在加大力度銷售這種產(chǎn)品就會出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上卻賣不動的局面。

 

④產(chǎn)品沒有跟上形勢變化

 

社會的變革和科學技術的突飛猛進會導致某些產(chǎn)品自行消失，如果這樣的產(chǎn)品還擺在貨架上賣不動自然就不奇怪了。比如前幾年傳呼機在中國的通訊市場還有一席之地，但是現(xiàn)在隨著手機的普及，傳呼機已經(jīng)沒有了市場，如果各商店還把傳呼機擺在貨架上恐怕賣不動誰也不會奇怪。

 

⑤沒有市場調(diào)查而開發(fā)的產(chǎn)品

 

產(chǎn)品開發(fā)不考慮消費者和市場情況，完全按個人意愿來辦，注定要失敗。

 

 

二、價格原因   

 

①定價過高

 

企業(yè)產(chǎn)品定價如果不顧市場具體情況而從企業(yè)自身的要求去訂價的話，就會導致產(chǎn)品擺到貨架后消費者不買帳而出現(xiàn)賣不動的情況。

 

2004年統(tǒng)一合肥公司開發(fā)了一個好勁道的新產(chǎn)品，在定價時企業(yè)不顧市場具體情況和經(jīng)銷商的一致反對從企業(yè)自身的利潤角度進行定價，結(jié)果產(chǎn)品一上市市場就不予接受而且導致市場銷量急劇下降，后來企業(yè)不得不采取加大促銷力度和降價的方式來扭轉(zhuǎn)局面。

 

②定價過低

 

與定價過高一樣企業(yè)如果定價過低同樣會讓消費者不買帳，因為對于某些產(chǎn)品來講，價格過低會讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品的定位產(chǎn)生懷疑并且認為產(chǎn)品品質(zhì)有問題而不購買――你的產(chǎn)品價格這么低，你的品質(zhì)必然有問題，從而導致產(chǎn)品擺在貨架上無人問津。

 

三、渠道利潤設置不合理   

 

通路價格設置不合理和價格體系混亂，使渠道缺乏足夠的動力，也會出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上賣不動的局面。

 

四、促銷原因   

 

促銷的本質(zhì)上物有所值，物超所值，摸準經(jīng)銷商，渠道商的心理，對促銷方式進行創(chuàng)新，滿足他們的需求。

 

五、市場控制不力的原因   

 

企業(yè)如果對市場控制不力，比如竄貨導致市場價格體系的混亂，就會使消費者和商店對該產(chǎn)品消費和推銷的積極性下降。

 

六、企業(yè)政策的原因   

 

如果企業(yè)缺乏區(qū)域化的戰(zhàn)略和策略，往往會做出推出一個新產(chǎn)品就強制在全國進行推廣，并且制定嚴格的獎懲制度，這樣就會出現(xiàn)營銷人員為了不被罰款或為了拿到獎勵就會在市場上產(chǎn)品時不是根據(jù)市場的需要，于是就出現(xiàn)不適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品被鋪向市場，不過結(jié)果就不言而知了。

 

七、市場缺貨   

 

如果一個產(chǎn)品長期出現(xiàn)缺貨情況，等到消費者一旦轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品時，這時產(chǎn)品在擺到貨架上時賣不動的情況也就順理成章了。

 

 

 

其次從戰(zhàn)術上來講：

  

 

產(chǎn)品(特別是新產(chǎn)品)“上架”很容易，但“動銷”就難了!“動銷”的速度在某種程度上是直接影響著市場的銷量與利潤。通常情況下，三個月走不動的產(chǎn)品，商超便會讓廠家(或供貨商)自動退場。其實，站在共贏的角度，無論是商超自身，還是廠家及供貨商都不愿看到產(chǎn)品長期在貨架滯留;那么，根本的問題是：廠家、供貨商、商超三方如何攜手解決產(chǎn)品的動銷才是關鍵。

 

我們不可否認，知名產(chǎn)品，俏銷產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品在商超的動銷速度比較快，但通常情況下我們面對的卻多數(shù)又是非知名、非俏銷、非成熟的產(chǎn)品，這種境況之下，就不是哪一方的事情，需要產(chǎn)、供、銷三方真正站在一條線上，共同解決。

 

一、陳列原因   

 

陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對于新市場新產(chǎn)品來講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如果企業(yè)不懂產(chǎn)品陳列就會在市場尤其新市場造成產(chǎn)品擺在貨架上賣不動的局面。產(chǎn)品的陳列要做到生動化和對消費者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。

 

二、促銷原因   

 

促銷的目的就是要解決產(chǎn)品擺在貨架上賣掉的問題，但是不當?shù)拇黉N不僅使企業(yè)浪費金錢而且還會出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上賣不動的問題。主要表現(xiàn)在：促銷沒有結(jié)合商店和消費者的需求，激發(fā)不了他們推銷和購買的興趣;促銷方式和促銷品剛被競品采用過;促銷力度過大或過小。

 

三、營銷人員的執(zhí)行力原因   

 

對于新市場和新產(chǎn)品來講，產(chǎn)品擺上貨架以后，需要企業(yè)的營銷人員進行理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作以便盡快讓產(chǎn)品被消費者認可和購買，但是如果營銷人員的執(zhí)行力不強的話，往往就把貨鋪下去后就不再理會，結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動時間長需要退貨時就開始尋找客觀理由。

 

 

四、競品的原因   

 

有的企業(yè)會在市場處于強勢地位時對市場上的競品采取清除的措施和旺季來臨時對市場加大力度進行壓庫，這樣以來，就會使那些壓了大量庫存的商店就急于推銷以快速回收資金，其他產(chǎn)品他們就無法顧及，從而使這些弱勢產(chǎn)品雪上加霜出現(xiàn)擺在貨架上出現(xiàn)賣不動的情況。一般來講，弱勢的產(chǎn)品最容易出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上賣不動的情況。

 

五、經(jīng)銷商原因   

 

如果經(jīng)銷商對產(chǎn)品不予重視的話，那么就會對產(chǎn)品不積極主動宣傳，必要的售后服務沒有保障，客情關系不去維護，鋪貨面太小等，都會導致出現(xiàn)產(chǎn)品擺在貨架上賣不動的局面。要使代理的產(chǎn)品賣得快，也有幾點值得注意：

 

聯(lián)合廠家與商超制定有效的促銷策略。誰都知道搞促銷，但有效的促銷不一定誰都會搞!一是有效的資金，二是有效的方法，三是廠商如何聯(lián)手做好執(zhí)行。通常情況下，我們覺得賣場不好做，因為大都在談進場費用，談彼此的利益;而很少涉及產(chǎn)、供、銷三方如何通過有效的方法解決動銷售的策略問題。

 

① 商超管理需要落實細節(jié)。

 

供貨商一般并不完全具備促銷員、理貨員和業(yè)務員等人員;但在任務的安排與監(jiān)管上一定要落實到細節(jié)。這里并不是簡單的帳務往來，而是要做好競品動態(tài)，本品反應等市場反饋情況。對商超管理一定要堅持定人員，定店鋪，定數(shù)量，定時間，通過量化標準把有效的目標商超工作做細。

 

②降價并不是有效的辦法。

 

為了加速產(chǎn)品動銷，特別是“裸價”進貨的供貨商，快到了堅持不住的時候，通常采取降價競價格行為，有的干脆是“買一贈一”，其結(jié)果反而降低了產(chǎn)品檔次與品牌形象，顧客買單的并不多。