每個(gè)行業(yè)都有代理商，母嬰行業(yè)也不例外。代理商是連接終端渠道和廠商的重要環(huán)節(jié)和紐帶，在廠商和終端渠道中間起著承上啟下的作用。近年來，受市場環(huán)境的變化，一些母嬰代理商的發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，很多代理開始調(diào)整經(jīng)營策略，他們中或選擇轉(zhuǎn)行，或自創(chuàng)品牌發(fā)展成為上游廠商，或做下游的終端門店。但行業(yè)中也有代理商始終堅(jiān)持著自己最初的目標(biāo)，只專注于做一件事情，那就是堅(jiān)持搭建廠商和門店的橋梁紐帶。本期我們采訪的天津紅菊公司的總經(jīng)理孫小分就是這樣一位行業(yè)資深代理商。

孫小分在母嬰行業(yè)代理商這個(gè)角色上辛勤耕耘了16載。她認(rèn)為行業(yè)就是舞臺(tái)，個(gè)人在舞臺(tái)上跳好自己的那支舞就可以了。無論市場行情怎么變化，她都將堅(jiān)持初心，專注于做好母嬰行業(yè)代理商這一件事。以下是我們本次的專訪全文：

京正：貴公司于2003年就進(jìn)入行業(yè)，請(qǐng)問目前的發(fā)展規(guī)模是怎樣的？主要代理了哪些品類和品牌？這些品牌目前在行業(yè)的影響力如何？

孫小分：我們目前服務(wù)天津、河北上千家母嬰門店和商超連鎖，有一千多平米的展品展廳。2013年以前，我們主要做嬰幼兒棉品、用品類的代理。最近幾年，隨著市場行情的發(fā)展，我們對(duì)運(yùn)營策略做了一些調(diào)整，目前是多元化運(yùn)營，除了棉品、用品外，還增加了食品、保健品等品類。“民以食為天”，為了滿足消費(fèi)者對(duì)食品方面的需求，我們食品類的品牌增加的也就比較多。

代表性品牌有：英氏、本家良田、小豬佩奇、安寶樂、可瑞樂、小匠坊、怡達(dá)等品牌。這些品牌無論是知名度還是影響力在行業(yè)里都是出類拔萃的。

京正：除了代理產(chǎn)品，貴公司目前有運(yùn)營自己的獨(dú)立品牌嗎？如果有，主要是哪些品牌和品類？

孫小分：沒有。因?yàn)槲覀�(gè)人認(rèn)為行業(yè)就是舞臺(tái)，個(gè)人跳好自己的那支舞就可以了，人一生中能堅(jiān)持把一件事做好就非常牛氣了。

京正：近年來，消費(fèi)者的安全意識(shí)在不斷提升。請(qǐng)問貴公司在代理品牌時(shí)，是如何把控產(chǎn)品質(zhì)量的呢？

孫小分：一般情況是驗(yàn)廠，然后考慮同行對(duì)品牌的口碑，以及品牌方老板的人格魅力等等。當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是，品牌方一定要執(zhí)行國家嬰幼兒產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)通過驗(yàn)證品牌方的一些證書和產(chǎn)品包裝上的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等方式來進(jìn)行確定。

京正：好的產(chǎn)品，市場推廣也很重要。在產(chǎn)品的營銷上，貴公司是通過哪些好的方式來增強(qiáng)與零售門店的黏性呢？

孫小分：通過與門店老板的溝通互動(dòng)以及個(gè)人感情，同時(shí)加大品牌的服務(wù)細(xì)化，如：免費(fèi)試吃、試飲，通過活動(dòng)促銷帶動(dòng)門店銷售等等，讓門店充分認(rèn)可產(chǎn)品，同時(shí)幫助門店進(jìn)行粉絲營銷。

京正：在貴公司經(jīng)營過程中或者說產(chǎn)品推廣中，您認(rèn)為，貴公司最重要的核心理念是什么？

孫小分：想客戶所之所想，做客戶之所盼，客戶的事無小事，服務(wù)無止境。

京正：隨著電商、新零售等新型營銷方式的面世，很多代理商的發(fā)展到了瓶頸階段，一些代理商甚至開始減少代理的品牌，只保留精品和高毛利的產(chǎn)品，貴公司是否也遇到了這種困惑，又是如何解決的呢？

孫小分：是的，確實(shí)也會(huì)有這樣的困惑。我們的解決辦法是品牌教育、門店教育、消費(fèi)者教育三管齊下，大家的共同目的是把廠商的產(chǎn)品推廣好，增加產(chǎn)品的銷量。最理想的狀態(tài)是達(dá)到代理商賣什么讓門店進(jìn)什么，門店賣什么讓消費(fèi)者買什么。

這其中門店教育至關(guān)重要，做好了門店教育，可以讓門店主動(dòng)推廣我們代理的品牌。因?yàn)閷?shí)體門店有各種費(fèi)用的支出，在特色的銷售環(huán)境中，門店與代理商具有同理心。如果代理商設(shè)身處地地為門店著想，而不是一味不顧門店實(shí)際情況發(fā)貨，門店是愿意與代理商站在統(tǒng)一戰(zhàn)線的。

京正：您在服裝紡織品類做的時(shí)間非常長，在您看來服裝、紡織品類目前面臨的行業(yè)持續(xù)“寒冬”、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀，短期內(nèi)有逆勢突圍的辦法嗎?

孫小分：基本沒有，假使如果有，可以從版型設(shè)計(jì)、面料的舒適度、性價(jià)比等方面做調(diào)整，來迎合90后、95后這些挑剔的媽媽，還有品牌會(huì)銷才可以，比如：一件服裝，不僅要考慮到廠家利益，還要考慮到代理商利益、門店老板利益、門店導(dǎo)購利益，以及消費(fèi)者二次復(fù)購利益，消費(fèi)者分享所得利益等等。

京正：孕嬰童行業(yè)一直被認(rèn)為是朝陽產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入2019年，有人說這是行業(yè)發(fā)展最壞的一年，也將是多年后回頭看最好的一年。您怎么看待這個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀？您認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的未來會(huì)朝著什么樣的方向發(fā)展？

孫小分：今年是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來感覺形勢最嚴(yán)峻的一年，多年后看今年也會(huì)是如此，出現(xiàn)這種情況的原因很多，有經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，出生率的逐年走低，也有各種電商、微商的介入等多重因素的影響。

對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來，我還是抱有信心的，畢竟我們服務(wù)的是一個(gè)特殊的群體，只要消費(fèi)者有需求，就有我們生存的空間。所謂適者生存，有人的地方就有江湖。當(dāng)然，未來行業(yè)的競爭一定會(huì)越來越激烈，我們唯有更加精細(xì)化的運(yùn)營，做好客戶服務(wù)，提升自我的服務(wù)水平，才有能力來迎接未來的挑戰(zhàn)。

京正：2019年已走過大半，如果要給2019年一個(gè)關(guān)鍵詞，您會(huì)給什么？原因是？

孫小分：煎熬。原因是奶粉配方注冊(cè)制的審批流程較慢，一些大品牌的一些系列沒有通過注冊(cè)或還在注冊(cè)中，而市場上涌現(xiàn)了很多通過注冊(cè)的小品牌，可是門店消費(fèi)者對(duì)這些品牌并不買賬，導(dǎo)致門店和我們的處境都比較艱難。

京正：好的，感謝孫總接受我們本次的專訪，祝您生意興隆，萬事如意！

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