此起彼伏的歡呼聲過后，MakeX機(jī)器人挑戰(zhàn)賽全球總決賽在廣州南沙體育館落下帷幕。四個(gè)男孩組成的隊(duì)伍“壹柒制造”站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，在闖過一系列選拔賽后，他們終于捧回了“攻城守壘”賽事冠軍的獎(jiǎng)杯。

 

獎(jiǎng)杯來得并不容易。在模擬戰(zhàn)場(chǎng)上，他們需要訓(xùn)練機(jī)器人士兵來搶占高地，并用乒乓球制成的彈藥一一擊倒對(duì)方的機(jī)器士兵。比賽過程中，他們需要適時(shí)調(diào)整策略和程序，才能在對(duì)方的攻勢(shì)下贏得局面。

 

這對(duì)他們?cè)诋a(chǎn)品搭建、邏輯思維和程序設(shè)計(jì)等方面的能力是一場(chǎng)不小的考驗(yàn)。在此之前，團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)成員已經(jīng)接受了兩年以上的機(jī)器人教育。

 

近幾年來，在政策的刺激下，機(jī)器人教育這一主打STEM教育理念的科目不僅進(jìn)入了課堂，也成為了國(guó)內(nèi)一、二線城市最新潮的特長(zhǎng)班科目之一，更讓資本為之瘋狂。
 

 

IT桔子的數(shù)據(jù)顯示，2017年到2018年入局編程教育賽道的公司超過200家，其中有大約一半都涉及到機(jī)器人教育。從資本層面來看，據(jù)界面新聞不完全統(tǒng)計(jì)，2018年機(jī)器人教育這一細(xì)分賽道上的融資總額在6億至7億元左右，紅杉資本中國(guó)、經(jīng)緯中國(guó)、真格基金等頭部機(jī)構(gòu)都已入局。由于行業(yè)發(fā)展仍在初期階段，這些企業(yè)的融資輪次多集中在A輪或A輪以前，目前僅有寓樂灣和Makeblock兩家公司進(jìn)入C輪。

 

但一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)是，即使STEAM教育的理念倍受認(rèn)可，這一家長(zhǎng)眼中的“時(shí)髦玩具”還沒有真正走進(jìn)大眾的生活。

 

在業(yè)內(nèi)看來，消費(fèi)端市場(chǎng)顯然更具爆發(fā)潛力，但高昂的價(jià)格和復(fù)雜的玩法卻讓許多家長(zhǎng)對(duì)編程機(jī)器人望而卻步。如今，機(jī)器人廠商仍然在尋找著家庭用戶的痛點(diǎn)。

 

“時(shí)髦”的機(jī)器人

 

杭州濱江的一家機(jī)器人體驗(yàn)中心在業(yè)內(nèi)小有名氣。每周末，機(jī)構(gòu)里的100余名學(xué)生都在這里上課。學(xué)生中年紀(jì)最小的只有3歲，大多孩子的家長(zhǎng)是程序員或者教育行業(yè)的從業(yè)者。參加培訓(xùn)班一年的花費(fèi)大約在15000元左右。學(xué)校開課以來，接到了不少家長(zhǎng)的問詢電話。

 

在這里，3-7歲學(xué)生的課堂以搭建為主，主要訓(xùn)練動(dòng)手能力和空間思維，以及對(duì)電動(dòng)機(jī)、齒輪、連桿等零件的基本認(rèn)識(shí)和理解。等孩子的理解能力到一定程度，會(huì)開始學(xué)習(xí)流程圖形式的編程，再逐漸過渡到代碼的學(xué)習(xí)。

 

機(jī)構(gòu)里表現(xiàn)優(yōu)秀的孩子會(huì)被選進(jìn)競(jìng)賽隊(duì)伍。參加競(jìng)賽并像“壹柒制造”一樣拿到名次，不僅意味著豐厚的獎(jiǎng)金，同時(shí)也是升學(xué)的砝碼。

 

中國(guó)機(jī)器人教育聯(lián)盟2017年公布的數(shù)據(jù)顯示，像這樣的機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，全國(guó)共有約7600家，最近五年增長(zhǎng)了近15倍。除了課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之外，國(guó)內(nèi)一、二線城市的中小學(xué)也開始開設(shè)編程相關(guān)課程，并組織學(xué)生參加機(jī)器人競(jìng)賽。
 

 

家校學(xué)習(xí)編程的熱情高漲，與政策鼓勵(lì)不無關(guān)系。從2015年開始，教育部文件開始提出跨學(xué)科學(xué)習(xí)（STEM教育）概念。在國(guó)務(wù)院2017年7月發(fā)布的《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》中，也提到“在中小學(xué)階段設(shè)置人工智能課程，逐步推廣編程教育。”

 

《2017開發(fā)者技能報(bào)告》顯示，少兒編程教育滲透率在中國(guó)為0.96%，而美國(guó)接近45%。投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為，政策的鼓勵(lì)和中外編程教育普及的差距為市場(chǎng)帶來了機(jī)會(huì)。

 

正因如此，編程機(jī)器人廠商得以迅速地在中國(guó)打開市場(chǎng)。除了樂高、索尼、奇幻工房等國(guó)外品牌，能力風(fēng)暴、優(yōu)必選、Makeblock、小米、寒武紀(jì)等國(guó)內(nèi)企業(yè)也紛紛推出自己的編程機(jī)器人產(chǎn)品，主要包括模塊系列（積木模塊拼搭）、類人系列、飛行系列和移動(dòng)系列，多數(shù)搭載了可視化編程功能，覆蓋年齡在3~16歲。

 

出于教育行業(yè)在B端的天然優(yōu)勢(shì)，中小學(xué)和課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成為廠商打開銷路最合適的選擇。普遍的做法是向幼兒園、中小學(xué)、K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等輸入一整套課程或?qū)嶒?yàn)室解決方案，其中不僅包括機(jī)器人教學(xué)設(shè)備，還包括軟件、教材等內(nèi)容。

 

其中，中小學(xué)是規(guī)模最大的客戶群體。據(jù)未來伙伴的一位區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理透露，公司的銷售收入有七成來自校內(nèi)，另三成則來自校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和零售端。Makeblock的市場(chǎng)人員也表示，目前校內(nèi)市場(chǎng)占比最大。

 

但機(jī)器人廠商仍然對(duì)C端（消費(fèi)者端）市場(chǎng)虎視眈眈。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，B端（企業(yè)端）市場(chǎng)的規(guī)模天花板和客單價(jià)較低，C端才是市場(chǎng)真正的爆發(fā)點(diǎn)，只是這爆發(fā)還需要時(shí)間。

 

C端的難題

 

行業(yè)中大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在最初都遇到了同樣的問題：針對(duì)教育機(jī)器人這樣一個(gè)概念頗新的產(chǎn)品，大眾消費(fèi)者并沒有成熟的認(rèn)知度和消費(fèi)理念。面向家庭市場(chǎng)賣產(chǎn)品，銷量并不可觀。

 

在天貓，樂高旗下的明星產(chǎn)品EV3售價(jià)4699元，月銷量?jī)H有2筆，絕大多數(shù)主流品牌旗下的產(chǎn)品月銷量都在10筆以下，非頭部廠商的產(chǎn)品月成交量則普遍在個(gè)位數(shù)。

 

由于編程機(jī)器人更注重線下體驗(yàn)，線下渠道為銷量帶來的貢獻(xiàn)更大，占比一般能達(dá)到六至七成，但仍然無法與B端市場(chǎng)的規(guī)模相比。

 

零售端市場(chǎng)不好推動(dòng)，和編程機(jī)器人的售價(jià)有關(guān)。一些明星產(chǎn)品甚至售價(jià)3000元-4000元，對(duì)收入一般的家庭來說是個(gè)不小的數(shù)目。

 

而從廠商角度來說，由于技術(shù)成本較高，目前的定價(jià)很難降下來。優(yōu)必選高級(jí)副總裁鐘永告訴界面新聞，使用到舵機(jī)技術(shù)的產(chǎn)品價(jià)格更難降，當(dāng)前價(jià)格已經(jīng)是綜合成本及各項(xiàng)因素考慮后的結(jié)果。

 

在一些三、四線城市，編程機(jī)器人仍然是新鮮玩意。孩子在幼升小年齡段的家長(zhǎng)，對(duì)語數(shù)英基礎(chǔ)培訓(xùn)班、以及樂器、舞蹈、棋類等特長(zhǎng)班更有消費(fèi)意愿。而在孩子升入中學(xué)后，課余時(shí)間則不得不讓位于考試科目的學(xué)習(xí)。在國(guó)內(nèi)幾家活躍度較高的垂直家長(zhǎng)交流社區(qū)，編程機(jī)器人的熱度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于考試科目，相關(guān)帖子的數(shù)目不到后者的1/10。

 

一位廣州的家長(zhǎng)告訴界面新聞?dòng)浾撸私膺^編程機(jī)器人，但并不打算買給女兒。她表示，自己在機(jī)械電子方面不太擅長(zhǎng)，也怕兒子的年齡理解起來比較困難，相同價(jià)格下，她更愿意給兒子購(gòu)買“不那么智能的”陪伴型機(jī)器人，練習(xí)英語和算術(shù)。

 

智童時(shí)刻是一家AI教具提供商，主要服務(wù)B端客戶。這家公司的工作人員對(duì)記者表示，公司曾嘗試邀請(qǐng)高凈值家庭客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，但反饋結(jié)果并不好。“產(chǎn)品還是需要家長(zhǎng)引導(dǎo)才能出效果，但家長(zhǎng)普遍忙于工作，沒有時(shí)間。”

 

如何降低產(chǎn)品使用門檻，讓低齡使用者更加容易、方便地使用和學(xué)習(xí)，是從業(yè)者必須考慮的問題。

 

市面上現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)做了部分降低門檻的舉措，比如采用圖形化編程教學(xué)，通過在手機(jī)界面拖拽方塊來搭建程序，從而對(duì)機(jī)器人發(fā)出動(dòng)作指令，以及將課程設(shè)計(jì)成游戲闖關(guān)模式，增加孩子的興趣。此外，機(jī)器人套件也被設(shè)計(jì)得更加容易組裝。

 

但實(shí)際上，產(chǎn)品制造者和產(chǎn)品使用者之間仍然存在信息和價(jià)值傳遞不到位的情況，在研發(fā)人員看來足夠前沿的產(chǎn)品技術(shù)，實(shí)際的用戶可能并不夠理解和關(guān)心，到頭來這些前沿的設(shè)計(jì)對(duì)用戶并無多少幫助，也無法產(chǎn)生吸引力。

 

破局的方向

 

鐘永認(rèn)為，真正打開C端市場(chǎng)，除了降低使用門檻之外，教育游戲化也是很重要的一個(gè)思路。“ToC的話，如果做純教育屬性是很枯燥的。教育游戲化才是我們toC端真正要去做的很重要的東西，不然的話我們做toB端就好了。“

 

讓家庭場(chǎng)景內(nèi)的機(jī)器人教育變得游戲化，就必須要求編程機(jī)器人有更豐富的玩法。對(duì)于兒童使用者來說，如果在搭完積木或者編完程序之后沒有新玩法，這一“玩具“則很容易讓他們失去興趣。

 

優(yōu)必選提出的一個(gè)解決方案是品牌社區(qū)文化建設(shè)，因?yàn)橥娣▌?chuàng)新并不能僅僅依賴研發(fā)部門。行業(yè)中一個(gè)可參照的先例是樂高，樂高在全球各地的粉絲為產(chǎn)品提供了多種不同的玩法，玩家與研發(fā)者內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，粉絲在論壇和現(xiàn)實(shí)生活中的作品展示也進(jìn)一步提高了樂高的知名度。

 

另一方面，推動(dòng)競(jìng)技賽事的舉辦也是創(chuàng)新玩法的一種方式。由于機(jī)器人教育所培養(yǎng)的邏輯思維和解決問題的能力很難給出統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)賽可以讓孩子的學(xué)習(xí)成果得以展現(xiàn)。近幾年來，能力風(fēng)暴、優(yōu)必選、Makeblock等中國(guó)機(jī)器人公司先后擁有了自己的競(jìng)賽品牌。

 

不過，隨著機(jī)器人競(jìng)賽越來越熱，編程教育的性質(zhì)也被一些商業(yè)教學(xué)機(jī)構(gòu)不斷“神話”。談及機(jī)器人編程，許多家長(zhǎng)會(huì)對(duì)其加上“升學(xué)加分利器”的標(biāo)簽。在Makeblock創(chuàng)始人王建軍看來，將編程教育等同于當(dāng)年的奧數(shù)是一種很大的誤解，學(xué)習(xí)機(jī)器人編程更多的目的應(yīng)該在于鍛煉動(dòng)手能力及腦力思維。

 

鐘永也有相似的看法。在他看來，越來越多從ToB轉(zhuǎn)向ToC的公司，又轉(zhuǎn)回了ToB，就是因?yàn)闆]有做好教育游戲化，也沒有把握好方向的選擇。

 

盲目的定位與轉(zhuǎn)向也讓現(xiàn)有的中小學(xué)課堂出現(xiàn)了不少這樣的情況：上課時(shí)，老師想要教大家做一只小狗，會(huì)首先把課件里的小狗模型打印出來，演示如何用開源硬件組裝和編寫程序，學(xué)生則跟隨老師的步驟，自己做一遍同樣的小狗。

 

顯然，這仍是傳統(tǒng)的模仿式教育，也成為了不少公司在B端市場(chǎng)的通病。無法帶來更好的產(chǎn)品和教學(xué)效果，也讓一些初創(chuàng)公司走向死亡——天眼查上，機(jī)器人教育賽道上的不少公司最后一輪融資都停留在2016、2017年，甚至搜不到最近一年來的消息。

 

實(shí)際上，無論是B端還是C端，產(chǎn)品的最終使用者都想通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目的：讓孩子更加簡(jiǎn)單、有趣地學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，并提高解決問題的能力。只有產(chǎn)品能夠真正解決用戶的需求，才標(biāo)志著C端市場(chǎng)真正的開始。