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簡(jiǎn)而言之，就是顧客想要購(gòu)買(mǎi)什么，就賣(mài)什么給她，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售技能都很欠缺。

是指了解清楚客戶(hù)需求，客戶(hù)是做什么的，打算買(mǎi)什么產(chǎn)品，預(yù)算多少，站在客戶(hù)角度上思考問(wèn)題進(jìn)行銷(xiāo)售，改變了以往的以產(chǎn)品推介的說(shuō)服型銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售，通過(guò)解決問(wèn)題促成交易。

案例分析·奶嘴

門(mén)店好不容易進(jìn)來(lái)一名顧客，說(shuō)要買(mǎi)一個(gè)L號(hào)的最貴的奶嘴。
導(dǎo)購(gòu)A：直接從貨架上拿了一款最貴的L號(hào)奶嘴給了客人，收銀買(mǎi)單，交易到此結(jié)束。
這就是典型的賣(mài)貨型導(dǎo)購(gòu)。這一個(gè)奶嘴，并不是這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售出去的，而是這個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售出去的。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆珱](méi)有起到任何作用。

再來(lái)看看顧問(wèn)型導(dǎo)購(gòu)是如何應(yīng)對(duì)？

    導(dǎo)購(gòu)B：請(qǐng)問(wèn)寶寶多大了?平時(shí)是用哪個(gè)牌子的奶瓶奶嘴呢?
顧客：我家寶寶7個(gè)月了，平時(shí)都是用XX牌子的(剛好是你門(mén)店沒(méi)有的)
導(dǎo)購(gòu)B：寶寶7個(gè)月了是要用L號(hào)奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家寶寶好幸福，能用這么好的奶嘴。(贊美)那您看一下這款奶嘴，是出自于韓國(guó)的，形狀上仿母乳設(shè)計(jì)，可以避免寶寶吸入更多的空氣(功能賣(mài)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移對(duì)原品牌的注意力)
導(dǎo)購(gòu)B：現(xiàn)在寶寶開(kāi)始長(zhǎng)牙了吧，長(zhǎng)牙期寶寶牙床容易癢，這個(gè)時(shí)間特別喜歡咬東西而且流口水比較多，家里有給寶寶準(zhǔn)備磨牙棒了嗎?
導(dǎo)購(gòu)B：寶寶現(xiàn)在身高體重怎么樣，這個(gè)月齡段要特別注意鈣的吸收，特別是夏天，寶寶容易出汗多，有部份鈣會(huì)隨汗液流失。

    導(dǎo)購(gòu)B則是我們所說(shuō)的顧問(wèn)式的導(dǎo)購(gòu)，也是我們母嬰店最需要的導(dǎo)購(gòu)人員，任何一個(gè)顧客進(jìn)店，我們都要想辦法找到問(wèn)題的切入點(diǎn)去迎合顧客，與她拉攏關(guān)系，找到她的需求點(diǎn)，并且要告訴她哪個(gè)階段孩子應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，并且把問(wèn)題擴(kuò)大化，問(wèn)題決定需求，這個(gè)問(wèn)題越讓顧客困擾越容易成交。
導(dǎo)購(gòu)的作用，就是引導(dǎo)客戶(hù)去消費(fèi)店內(nèi)的商品。導(dǎo)購(gòu)人員的能力，可以說(shuō)直接決定著一個(gè)門(mén)店的生存和發(fā)展。導(dǎo)購(gòu)帶不來(lái)客流，帶不來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，這樣門(mén)店就失去了經(jīng)營(yíng)下去的能力。行業(yè)在變，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行業(yè)在改變，如果導(dǎo)購(gòu)自身不提升不改變，那將無(wú)法滿(mǎn)足門(mén)店和顧客的服務(wù)需求。母嬰門(mén)店，真正需要的是顧問(wèn)型的導(dǎo)購(gòu)。